時間的價值

文�陳其華　顧問

「時間」是企業「經營」中的重要關鍵變數。

當你在職場工作3~5年左右，你會有「管理」的問題，但假設你之後順利一路往上爬，或是走上創業之路，你就會開始面臨「經營」的問題。

想從「管理」之路踏上「經營」之途，「時間」是你的必修學分，而且在企業經營這門課中，至少該有80分以上，才算勉強及格。

經營的節奏

通常在菜鳥的經營「規劃」報告中，只看到靜態的「過去」分析與報告。往往因為少了「時間」變數，就少了動態的的狀況推估。

有了「時間」的觀念，產品有了「產品生命週期」，企業有了「企業生命週期」。您在規劃時該去推估到計畫的「未來」，判斷可能發生的變化，並試著儘量去把經營的「預期結果」規劃出來。這也就是在一般企劃中常見的名詞：預期目標、投資效益與風險分析等。

資金的流動，不只在會計科目間移轉。隨著時間推移，模擬消費者需求、競爭者的策略、企業資源的現況，在精心規劃的企業經營策略下，將有形無形的資源有效地投入市場，引發一系列的質變與量變，產出對消費者有利的價值。此時，資金流動的附加價值就是你經營的報酬。

銷售的業績

已經近月底了，你擔心這個月業績沒達成嗎？業績是規劃出來的，從列名單、拜訪、說明、提案到成交，全都需要時間。

第一次碰面就會當場成交？有多少？突然莫名奇妙來堆陌生客戶，下一堆陌生大單嗎？可能有啊，不過風險不小。你可以靠運氣創造業績，但是老闆真金白銀投資的辛苦事業，可能禁不起幾次這樣風險的折騰。

像漏斗過濾一樣，將潛在客戶名單倒進漏斗裡，一層層的逐一過濾出有望客戶、提案客戶、商談客戶、成交客戶。優秀的業務高手都懂得善用時間的節奏，掌握消費者心理變化的脈動，來創造驚人的銷售業績。

商圈的變動

商圈是有生命的，評估商圈時會考慮到地標、人潮流向、交通要道、人口數、競爭者、消費屬性與能力等等分析因素，這些因素都是活的，都會變。

隨著時間流動，商圈的面貌一直都在變動。昔日台北西門、仁愛等熱門商圈，物換星移，早已被忠孝與信義商圈替代。絕大部分的商圈變化是屬於化學上的「不可逆反應」，發生時，你就需要儘早調整你的服務、裝潢、產品來應變，不然就只能等死。

商圈在變時，你要跟著變。必要時轉型，不然商圈不見了，你也跟著不見了。

千萬不能以不變應萬變，那你可能很快就沒有變的機會了。

「菩薩畏因，眾生畏果」，有智慧的人會知道企業經營中，「春耕、夏耘、秋收、冬藏」的自然律，您只要掌握其中的「時間」變數，您就能掌握企業經營的精髓。

「團塊世代」退休新市場

「團塊世代」一詞是日本經濟評論家、作家界屋太一所命名的，主要指生於一九四七年到一九五一年之間，第二次大戰後嬰兒潮的人口。看人口分布曲線圖，就會發現這段時間出生的人數，在圖上形成特別大的「一團」、突出的「一塊」，所以命名為團塊。這個名為 「團塊」的世代，人生旅途的各個階段都跟日本經濟發展重疊，他們在戰後廢墟中出生，畢業後投入職場時正碰上日本經濟起飛的高度成長期，拼命工作的「企業戰士」形象、過勞死，以及日本進入先進國的經濟奇蹟，都是他們用生命創造出來的。

然而，即將到來的二○○七年，成了日本各業界最受矚目的問題年份，因為這是團塊世代屆臨退休年齡的開端。未來五到十年內，產業界退休人潮進入顛峰，各界都將發生專業知識、技術無法順利傳承的問題。尤其四十年來一直在幕後默默支持公司發展的技術人員、工匠們，長期培養出來的神奇技術、近乎本能的細微調節本領，不是電腦、機械化，或者年輕人所能輕易取代的。大量退休帶來的人才失血，對企業而言，可能是無法彌補的損傷。

另一方面，這些仍有「回收使用」價值的二手人才，也為周圍各國的中小企業帶來生機。團塊世代雖然從大企業退休，仍是身強力壯的壯年。覬覦已久的中國、東南亞各國家，一直以來購買日本高性能的工作母機、印刷機等投入生產線，都被迫付出極高的代價，請日本技師來為他們維修調整。現在他們可以用較低的費用，聘僱這些退休技師，駐留當地專門為工廠服務；日本技師也願意在生活費較便宜的地方度過生命中的第二春，勞僱雙方都一舉兩得、皆大歡喜。

從市場方面來看，團塊世代也帶來了很好的新商機，市面上明顯出現了「搶攻團塊市場」的商戰。因為他們不但是日本高度經濟成長時期下的主要生產者，經濟上更是受惠者，退休後不但有大筆的銀子在手，而且他們懂得享受、捨得花費。於是，只要策略成功，「銀髮族」的「銀」就能變成「銀子」的「銀」。

根據日本第一生命經濟研究所的估計，從二○○七到二○○九年，團塊世代領取的退休金總額，每年將高達十五兆日圓（約相當於四點五兆台幣）。這些熱錢除了一部分償還貸款外，大多數都將進入金融資產以及消費市場，因此五花八門的市場也應運而生，從移居鄉間甚至國外養老的不動產仲介、旅遊業、最高檔的豪華客輪、昂貴的旅行拖車、一流的藝術文化表演、頂級飯店，到醫療機關防止老化的研究、健康商品、戒護用具、改裝無障礙空間的建築業、專為退休人設計的活動中心、保險金融和證券業爭相提出退休金財務計劃。

商場的戰火一路延燒下來，連出版業也都不可避免。健康保養的書籍雜誌紛紛出版，有字體加大的step-by-step電腦入門用書、歌舞伎、能劇等傳統文藝相關書籍，享受頂級退休生活的各種資訊雜誌，不勝枚舉。現在甚至還有預防痴呆用的寫字本、公文式數學的反覆計算本（跟小學生用的練習簿差不多，就是字體大多了），也有大人專用的著色畫冊，讓讀者上色的不是迪士尼動畫的著名角色，而是耳熟能詳的名畫！

團塊世代這個市場現在是日本最大，也最有元氣的市場之一，正等著有心人去開發。

行銷Push推式戰略及Pull拉式戰略 文�李孟熹　顧問

Push戰略較重視對銷售店之支援以及人員的銷售能力；但在Pull戰略中，則比較注重廣告以及對消費者之教育。商品經由製造商、到批發商再到零售商，然後到達消費者手中之過程，這種 由上至下之作業銷售戰略，可稱之為Push戰略。亦即，製造商是針對批發商，提供財務方面的支援，並給予商品之說明，銷售方式之指導，喚起批發商之銷售意願；而批發商對零售商亦有著相同之作用；至於零售業者對於消費者則必須說明該商品的優越性，以鼓勵消費者的購買意願。

相對於此，Pull戰略則是製造者直接以消費者為對象，設法喚起其購買意願。 如果消費者直接向零售商表明欲購買該項產品之意願，如此一來對零售業及批發商而言，相對地出貨量會被要求跟著增加。在Push戰略中，進行行銷組合時，較重視對銷售店之支援以及人員的銷售能力；但在Pull戰略中，則比較注重廣告以及對消費者之教育。